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四季度以来，华北龙山公司紧抓区域内多台机组停备、固排物市场需求大的有利时机，及时调高售价，10月份粉煤灰最高售价同比涨幅超过90%。截至11月30日，该公司固排物销售收入达4674万元，完成利润3659万元，同比增加2128万元，创建厂以来最好水平，是区域固排物处置效能最强的发电企业。

近两年，受环保治理和固排物销售市场变动的影响，该公司固排物销售受到较大冲击，习惯于坐等用户、靠天吃饭的传统经营理念和粗放管理模式，令固排物销售渠道越发狭窄，严重影响了固排物销售对企业的贡献度。如何将特色资源转化为更大效益，成为困扰该公司固排物营销的一大难题。经过几番调研和头脑风暴后，该公司深刻认识到，固排物市场的开发坐等是等不出好结果的，必须创新和开拓思路，走出去主动接触市场，掌握用户需求，紧跟市场变化，并及时调整营销策略，才能顺应市场规则，将主动权牢牢把握在自己手中。

图为龙山公司灰库场景

该公司业务人员对300公里以内所有固排物采购客户逐一摸排走访，调研了解他们的采购规模、发展规划，所在区域固排物的用途、需求量、储存及运输能力，以及当地固排物销售竞争对手的具体情况等。随后该公司立即召开专题会议，对收集信息进行分析研究，及时调整各区域销售策略，明确以粗灰、细灰销售为调节点，按月统计市场销售量、市场变化因素、应对措施，再将一年的季节变化、假日影响力、淡旺季变化等情况记录成表，形成一个简洁明了的营销模型，为做好市场预判提供有力支撑。

在营销模型支撑引导下，该公司利用分选设备优势，综合考虑不同灰种的需求市场，大胆推行原灰竞价销售模式。销售业务部门根据各区域市场用量及变化等统计数据，对客户实行保量供应，以价格调整、储灰用户补充、湿灰用户兜底等措施，每日进行原灰销售竞价，形成了量、价齐保，综合效益最大化的销售机制，销售单价较同期增长35元/吨；且销售市场也由河北拓展至山东、河南等地，客户从50余户增加至80余户，打破了固排物销售对原有用户的依赖性，更增强了应对市场突变的抗干扰性，大幅提高了固排物利用率和销售收入。

为进一步提质增效，不断规范业务流程和管理，该公司充分分析固排物处置内外部环境和自身优劣势，运用系统思维，从制度、安环、设备运维、车辆管理、产销指挥、品牌建设等12个方面37项重点工作入手，开展固排物生产运营体系建设，全面提升固排物处置创效能力。

图为该公司粉煤灰装灰喷淋场景

该公司集中力量对粉煤灰分选设备进行“手术式”维护，确认每一处设备状态，合理安排检修计划，科学谋划物料、依规询价采购；制定了粉煤灰受潮检查检修措施、放灰防堵防漏措施，改进优化了锅炉启动期间的进灰方式和细灰分选启动时段，减少了锅炉启动期间因燃烧不充分造成粉煤灰品质波动的问题；业务部门24小时为用户开卡，不压车、不窝工，按产量变化调整入厂车数量，在满足生产需求的情况下，尽可能减少厂区暂停车辆；同时将车辆安全、司机遵守规则等内容列入合同约定，做到按约管理、处罚有据；又根据实际情况，改造称重装车设备提高装车效率，最大装车能力由每天60车增长到每天100车次以上，流通速度的加快也大大促进了固排物销售量的增加；与此同时，为进一步规范管理、提高效率、规避廉洁风险，该公司正在开发手机APP管理系统，届时将实现一机在手，便可快速完成竞价、结算、统计等各项所需功能，信息化的实现为该公司固排销售进入“快车道”提供更大便利。

习近平总书记指出：“大疫当前，百业艰难，但危中有机，唯创新者胜。”从令企业头疼的生产末端排污产品，到如今对企业盈利贡献度超过40%的重要业务版块，华北龙山公司积极应对市场，创新思维、找准路子，探索并闯出了独有的竞价销售模式，走出了一条光明之路、效益之路，谱写出点“灰”成金的创新增效新篇章。